A virada já começou: de que lado da mesa você quer estar?

Durante muito tempo, decidir onde construir carreira no mercado financeiro foi simples. O bancão concentrava estrutura, marca, distribuição e fluxo de clientes. Para quem começava, era o caminho óbvio. Para quem já estava dentro, era onde se construía uma vida inteira de carreira. Aí veio a primeira virada. E a segunda já está em curso.

Resposta direta: a primeira virada do mercado de assessoria de investimentos, entre 2015 e 2022, foi a migração do banco para a assessoria. A segunda, em curso agora, é movida por três forças simultâneas: o regime fiduciário das resoluções CVM 175, 178 e 179; os grandes bancos passando a atuar como plataforma por trás de especialistas independentes; e um cliente que rejeita o atendimento puramente transacional. A pergunta deixou de ser “banco ou assessoria” e passou a ser: quando o mercado terminar de se reprecificar, de que lado da mesa a sua carteira vai estar?

Como foi a primeira virada do mercado de assessoria?

A XP criou a categoria “assessor de investimentos” no Brasil. Provou que o modelo B2B funcionava e forçou os bancões a reagirem.

O BTG entrou de forma agressiva, atraiu escritórios da XP para formar sua rede e institucionalizou a disputa. O Itaú tentou comprar a XP: foi bloqueado no controle, mas não na tese.

Quem migrou do banco para a assessoria entre 2015 e 2022 capturou essa virada. Só que o mercado não parou ali.

O que move a segunda virada?

A pergunta agora não é mais “banco ou assessoria”. É outra, mais fina. E três movimentos simultâneos tornam essa janela particularmente relevante:

O fiduciário deixou de ser retórica

As resoluções CVM 175, 178 e 179, publicadas entre 2022 e 2024, formam a maior atualização do arcabouço de investimentos desde a formalização do agente autônomo, no início do século. O que antes era diferencial competitivo — consultoria CVM, fee fixo, transparência de remuneração — virou infraestrutura regulatória. Para entender como esses papéis se dividem, vale ler sobre as diferenças entre assessoria, consultoria e gestão.

Os bancos viraram plataforma

Depois de tentativas B2C com impacto limitado, os grandes bancos encontraram um caminho mais consistente: atuar como plataforma por trás de especialistas independentes. Santander unificando corretoras, C6 atraindo 70 family offices em sete meses, bancos digitais entrando no Open Investment.

Como Filipe Medeiros descreve em A Virada do Mercado de Investimentos, os bancos estão escolhendo um caminho de crescimento mais eficiente em capital, com melhor relação risco-retorno e alinhado às mudanças regulatórias e de comportamento do investidor. Esse movimento é o prenúncio de uma disputa ainda mais direta pelo mercado de assessoria existente.

O cliente quer aconselhamento em todo o ciclo

O investidor pessoa física começou a rejeitar o atendimento transacional puro. Ele quer aconselhamento ao longo de todo o ciclo, não só no momento pró-cíclico, quando há uma oferta nova para apresentar. Quem não entrega isso, perde o cliente.

Se você ainda está no banco: quando a estrutura passa a restringir?

Em algum momento da carreira, a estrutura que acelerou passa a restringir. Não é descontentamento. É precisão. Os sinais costumam ser estes:

• O cliente pede um fundo exclusivo e a grade não permite estruturar.
• Faz sentido propor fee fixo para um cliente fiduciário, e o modelo só comporta rebate.
• O cliente cresceu e precisa de holding, planejamento sucessório, seguros estruturados e operação internacional — e tudo isso sai do perímetro do atendimento.
• A originação passa a depender mais da sua rede pessoal do que da marca do banco.

Quando isso começa a acontecer com frequência, não é sinal de insatisfação. É sinal de maturidade profissional. E é exatamente o ponto em que migrar para o B2B deixa de ser ruptura e passa a ser consequência lógica da carreira.

Se você já está numa assessoria: o que pesa mais do que o payout?

Se você migrou do bancão há 5 ou 10 anos, já respondeu à pergunta anterior. A próxima é diferente. Payout deixou de ser o eixo principal da conversa. As variáveis que pesam hoje são outras:

Se essas variáveis já pesam mais do que payout marginal na sua cabeça, você não está em crise. Está no ponto certo da carreira para avaliar a próxima janela com calma.

Por que estamos tendo essa conversa agora?

Na Renova, temos conversado com bancários seniores e assessores experientes exatamente nesse recorte. Não por acaso.

Somos um hub com três estruturas operando sob o mesmo teto: assessoria, consultoria CVM e gestora. Três modelos, um time. O cliente escolhe qual faz mais sentido para ele, e o assessor deixa de precisar forçar o modelo único que a casa oferece.

Pela consultoria, conseguimos atender o cliente em qualquer instituição financeira. O vínculo é com a relação, não com a plataforma — o que nos coloca como parceiro estratégico do cliente, e não como canal de distribuição de uma única casa.

Além das três estruturas, operamos soluções que poucas casas no Brasil conseguem entregar de forma integrada:

• Ferramenta proprietária de planejamento financeiro e sucessório, com suporte de IA e construída sobre tecnologias de Open Finance, que consolida em uma só tela a carteira do cliente em todas as instituições, veículos e jurisdições.
• Crédito estruturado, seguros e operação internacional rodando juntos, não como produtos avulsos.
• Sucessão patrimonial tratada como produto de prateleira, não como assunto lateral.

E, talvez o mais importante: temos clareza de tese sobre onde o mercado está indo. Não estamos reagindo à virada. Estamos construindo para ela.

Qual é o próximo passo?

Se você está no bancão e sente que a estrutura que acelerou passou a restringir, a janela para se posicionar na próxima virada é agora. Daqui a três anos, o jogo já terá sido jogado.

Se você está numa assessoria e as variáveis que pesam na sua cabeça deixaram de ser payout e passaram a ser plataforma, especialistas e posicionamento estrutural, vale entender como a sua carteira ficaria aqui: em números, em estrutura de receita, em time de suporte e em cronograma de transição.

Em qualquer um dos dois casos, a conversa começa do mesmo jeito. O mercado está em plena virada. Quem decide agora, se posiciona. Quem espera, reage.

Perguntas frequentes

O que foi a primeira virada do mercado de assessoria de investimentos?

Foi a migração de profissionais e clientes do banco para a assessoria, entre 2015 e 2022, puxada pela XP, que criou a categoria de assessor de investimentos no Brasil, e pela entrada do BTG, que institucionalizou a disputa.

O que são as resoluções CVM 175, 178 e 179?

São normas publicadas pela CVM entre 2022 e 2024 que atualizaram o arcabouço de investimentos no Brasil, com impacto sobre fundos, sobre a atividade de assessoria e sobre a transparência de remuneração. Na prática, elas fortalecem o regime fiduciário, a consultoria CVM e o modelo de fee fixo.

Quando faz sentido um bancário migrar para uma assessoria de investimentos?

Quando a estrutura do banco passa a restringir o atendimento: o cliente pede soluções que a grade não permite, o modelo de remuneração não comporta fee fixo, as necessidades patrimoniais saem do perímetro do atendimento e a originação passa a depender mais da rede pessoal do que da marca.

O que avaliar além do payout ao escolher uma assessoria?

Plataforma e velocidade de produto, acesso real a especialistas, estabilidade societária e governança, neutralidade institucional e preparo para o regime fiduciário, com consultoria CVM, fee fixo e planejamento patrimonial.

Por que os grandes bancos passaram a atuar como plataforma?

Depois de tentativas B2C com impacto limitado, os bancos passaram a atuar por trás de especialistas independentes, um caminho de crescimento mais eficiente em capital e alinhado às mudanças regulatórias e de comportamento do investidor.

Fontes citadas: Comissão de Valores Mobiliários (CVM) — Resoluções CVM 175, 178 e 179; Filipe Medeiros — A Virada do Mercado de Investimentos.

A Renova Invest é um escritório de assessoria de investimentos credenciado ao Banco BTG Pactual S/A, na forma da regulamentação da Comissão de Valores Mobiliários (CVM). Este conteúdo tem caráter informativo, é dirigido a profissionais do mercado financeiro e não constitui recomendação de investimento. Os dados de terceiros citados pertencem às respectivas fontes.