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Na terceira reunião do ano, o cliente contou a mesma história pela terceira vez. A empresa da família, o filho que mora fora, o imóvel que ele quer vender, mas não agora, a preocupação com sucessão que ele nunca coloca nesses termos. Contou para o assessor em janeiro. Contou de novo para a área de crédito em março. Contou pela terceira vez para o time de planejamento patrimonial em maio. Mesma instituição. Três vezes.
Carreira na Renova
Você já foi o segundo ou o terceiro a ouvir a história do mesmo cliente?
Veja as oportunidades na Renova para profissionais que querem ficar no centro da relação.
Resposta direta: o World Wealth Report 2026, da Capgemini, ouviu 6.510 investidores de alta renda em quatro regiões. Os principais achados: 42% precisam repetir seus objetivos várias vezes para a mesma instituição, só 17% descrevem a assessoria como fluida e personalizada, a exclusividade com uma única instituição caiu de 39% em 2019 para 19% em 2025, e US$ 1,5 trilhão em novos ativos sob assessoria foi para concorrentes entre 2022 e 2025. A causa é estrutural: instituições que segmentam por patrimônio e perfil de risco não enxergam a vida patrimonial inteira do cliente.
O que é o World Wealth Report 2026?
Se você é assessor, consultor ou banker, você já viu a cena da abertura. Talvez já tenha sido o segundo ou o terceiro a ouvir a história e percebido, no meio da conversa, que o cliente estava cansado de contá-la. O que eu não sabia é que isso tem tamanho.
A Capgemini publicou em junho a 30ª edição do World Wealth Report, com 6.510 investidores de alta renda ouvidos em quatro regiões. Dois números me pararam: 42% dos clientes de alta renda precisam repetir seus objetivos e preferências várias vezes para a mesma instituição, e apenas 17% descrevem a experiência de assessoria como fluida e personalizada.
Quais são os principais números do relatório?
| Indicador | Dado |
|---|---|
| Clientes que repetem objetivos e preferências várias vezes à mesma instituição | 42% |
| Clientes que descrevem a assessoria como fluida e personalizada | 17% |
| Instituições que segmentam clientes principalmente por faixa de patrimônio | 97% |
| Instituições que organizam a relação em torno de perfil de risco tradicional | 78% |
| Clientes de alta renda com uma única instituição | 39% em 2019 → 19% em 2025 |
| Novos ativos sob assessoria que foram para concorrentes (2022–2025) | US$ 1,5 trilhão |
| Clientes que querem um ecossistema integrado de especialistas | 61% |
Por que o cliente de alta renda precisa repetir a própria história?
A leitura preguiçosa desses dados é “o mercado precisa melhorar o atendimento”. A leitura correta é mais dura, e é estrutural. A cadeia funciona assim.
97% das instituições de wealth management ainda segmentam clientes principalmente por faixa de patrimônio, e 78% ainda organizam a relação em torno de perfil de risco tradicional. Faixa de patrimônio e perfil de risco são ótimos critérios para montar carteira e péssimos critérios para entender uma família.
Quando a segmentação é essa, cada área da instituição vê um recorte diferente do mesmo cliente, e nenhuma delas vê a vida patrimonial inteira. Daí vem o cliente contando a história três vezes — não por descuido de ninguém, mas porque a estrutura não tem onde guardar aquele contexto.
Para onde foi o US$ 1,5 trilhão?
O cliente reage à fragmentação da forma óbvia: abrindo outra porta. Em 2019, 39% dos clientes de alta renda trabalhavam com uma única instituição. Em 2025, 19%. A exclusividade caiu pela metade em seis anos.
O resultado dessa conta está no relatório: US$ 1,5 trilhão em novos ativos sob assessoria foi para concorrentes entre 2022 e 2025 — family offices, wealthtechs, estruturas menores e mais coordenadas. Esse trilhão e meio não saiu por performance. Saiu por experiência.
O que isso muda para o assessor, o consultor e o banker?
Aqui é onde isso vira um problema seu, e não da indústria. Se o cliente de alta renda hoje divide o patrimônio entre várias instituições, a sua concorrência deixou de ser o assessor da esquina disputando o mesmo cliente. Passou a ser a próxima porta que aquele cliente vai abrir. E o critério dele para abrir não é produto. É quem consegue enxergar o problema todo.
61% dos clientes de alta renda dizem querer acesso a um ecossistema integrado de especialistas, financeiros e não financeiros. Essa é a demanda explícita.
O ponto é que coordenação não é esforço. É estrutura. Nenhum profissional, por bom que seja, resolve sucessão, offshore, crédito estruturado, tributação de holding e governança familiar por competência individual e boa vontade. Ou existe uma estrutura que sustenta essas conversas atrás de você, ou você vira o gargalo da relação que construiu.
Foi olhando para isso que a Renova montou o que montou: assessoria, consultoria, gestão, crédito, offshore, planejamento patrimonial e soluções empresariais no mesmo ecossistema, com o profissional permanecendo no centro do relacionamento em vez de repassar o cliente para dentro de casa.
Esse modelo serve para todo profissional?
Preciso dizer isto antes de te convidar para qualquer coisa: esse modelo não serve para todo mundo, e eu prefiro dizer agora do que na segunda conversa.
Se o que você quer é maximizar receita nos próximos doze meses com o que você já sabe vender, existe lugar mais rápido. Operar dentro de um ecossistema cobra um preço real:
- Acionar especialista é mais lento do que fechar sozinho.
- A conversa fica mais longa antes de ficar mais rentável.
- Os primeiros meses têm uma curva de aprendizado que ninguém atalha.
O retorno vem depois, e vem por retenção e por tamanho de relação, não por volume no trimestre.
A Capgemini, aliás, não está descrevendo uma tendência que vai chegar. Está descrevendo US$ 1,5 trilhão que já mudou de lugar. A pergunta que eu faria, no seu lugar, não é se esse movimento existe. É de que lado dele eu quero estar quando ele terminar.
Perguntas frequentes
Quantos investidores o World Wealth Report 2026 ouviu?
A 30ª edição do World Wealth Report, publicada pela Capgemini em junho de 2026, ouviu 6.510 investidores de alta renda em quatro regiões.
Quantos clientes de alta renda precisam repetir seus objetivos para a mesma instituição?
Segundo o relatório, 42% dos clientes de alta renda precisam repetir seus objetivos e preferências várias vezes para a mesma instituição, e apenas 17% descrevem a experiência de assessoria como fluida e personalizada.
A exclusividade dos clientes de alta renda com uma instituição está caindo?
Sim. Em 2019, 39% dos clientes de alta renda trabalhavam com uma única instituição; em 2025, eram 19%. A exclusividade caiu pela metade em seis anos.
Para onde foram os ativos que as instituições tradicionais perderam?
De acordo com a Capgemini, US$ 1,5 trilhão em novos ativos sob assessoria foi para concorrentes entre 2022 e 2025, como family offices, wealthtechs e estruturas menores e mais coordenadas.
O que os clientes de alta renda querem das instituições?
Segundo o relatório, 61% dos clientes de alta renda querem acesso a um ecossistema integrado de especialistas, financeiros e não financeiros, que enxergue a vida patrimonial inteira.
Fontes citadas: Capgemini — World Wealth Report 2026 (30ª edição).
Michele Oliveira, da Renova
Carreira na Renova
Se isso conversa com onde você está hoje, me manda uma mensagem.
Eu te mostro a estrutura por dentro, inclusive as partes que ainda estamos construindo.
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