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Durante muito tempo, o diferencial do profissional de investimentos estava no acesso: acesso à informação, a produtos, a especialistas e a oportunidades que o cliente dificilmente encontraria sozinho. Esse modelo funcionou bem por muitos anos, mas o mercado mudou. O cliente alta renda está mais informado, mais exigente e mais consciente da complexidade do próprio patrimônio. A pergunta é: o mercado mudou na mesma velocidade?
Carreira na Renova
Você já conduz conversas que vão além da carteira?
Conheça as oportunidades para assessores, consultores e bankers que querem atuar com o patrimônio completo do cliente.
Resposta direta: o cliente alta renda deixou de buscar apenas produtos e passou a buscar interpretação, coordenação e uma visão integrada do patrimônio. O mercado ainda não acompanhou: segundo o World Wealth Report 2026, da Capgemini, só 17% desses clientes dizem ter uma experiência de assessoria realmente personalizada e integrada, e 97% das instituições ainda segmentam clientes principalmente por faixa de patrimônio. O problema não está na falta de demanda. Está na entrega.
O que mudou no cliente alta renda?
Hoje, uma conversa sobre investimentos pode rapidamente evoluir para sucessão, ativos internacionais, crédito, proteção patrimonial, tributação, liquidez, governança familiar ou planejamento empresarial. Há alguns anos, a carteira de investimentos era o centro da conversa. Hoje, ela costuma ser apenas uma das peças.
O cliente não busca apenas mais produtos, relatórios ou acesso a plataformas. Ele busca interpretação, coordenação e capacidade de conectar diferentes dimensões da vida financeira e patrimonial.
| Aspecto | Como era | Como é hoje |
|---|---|---|
| Diferencial do profissional | Acesso a informação, produtos e especialistas | Organizar, interpretar e acionar os especialistas certos |
| Centro da conversa | A carteira de investimentos | O patrimônio inteiro: sucessão, crédito, empresa, tributação, família |
| O que o cliente espera | Boa seleção de produtos e tese de alocação | Contexto, repertório e soluções coordenadas |
| Como a instituição segmenta | Faixa de patrimônio | Ainda faixa de patrimônio — e aí está o descompasso |
O que o World Wealth Report 2026 revela sobre a assessoria patrimonial?
A Capgemini, no World Wealth Report 2026, trouxe um dado que ajuda a dimensionar esse desafio: apenas 17% dos clientes de alta renda afirmam ter uma experiência de assessoria patrimonial realmente personalizada e integrada.
O mesmo estudo aponta que 97% das instituições de wealth management ainda segmentam clientes principalmente por faixas de patrimônio, o que limita a capacidade de atender necessidades cada vez mais sofisticadas.
Na edição de 2024 do mesmo relatório, a Capgemini já havia mostrado que 78% dos clientes ultra alta renda consideram serviços de valor agregado essenciais na relação com suas instituições de wealth management. Clientes mais sofisticados não querem apenas uma boa carteira: querem uma estrutura capaz de olhar para o patrimônio de forma mais completa.
Por que o papel do profissional de investimentos precisa evoluir?
A McKinsey, em uma análise sobre o futuro do wealth management até 2035, aponta que inteligência artificial, mudanças demográficas e transformação da confiança dos clientes devem obrigar o setor a repensar a forma como compete e atende. Em outras palavras, o papel do profissional também precisa evoluir.
Quando a informação se torna abundante, o diferencial deixa de estar apenas em saber mais do que o cliente. Passa a estar em saber organizar melhor, interpretar melhor, acionar os especialistas certos e construir uma visão integrada.
O que isso significa para assessores, consultores e bankers experientes?
Muitos profissionais continuam atuando em estruturas pensadas para uma realidade anterior, em que a principal demanda era selecionar produtos ou defender uma tese de alocação. Mas o cliente que chega hoje à mesa espera mais do que isso.
Espera contexto, repertório, conexão entre especialistas e capacidade de coordenar soluções sem perder a proximidade do relacionamento. Temas como holding familiar, sucessão e family office entram na conversa cada vez mais cedo — e o profissional precisa de uma estrutura por trás para sustentá-los.
Como a Renova respondeu a essa mudança?
Foi observando essa transformação que a Renova evoluiu seu modelo ao longo dos últimos anos. Percebemos que os clientes estavam deixando de demandar soluções isoladas e passando a buscar uma visão mais completa sobre patrimônio, decisões financeiras e construção de longo prazo.
Por isso, estruturamos um ecossistema que conecta assessoria, consultoria, gestão, crédito, offshore, planejamento patrimonial e soluções empresariais, criando uma base de apoio para que o profissional consiga atuar com mais profundidade sem perder o centro do relacionamento com o cliente.
A ideia nunca foi transformar o assessor ou consultor em especialista de tudo. A ideia é permitir que ele tenha ao seu lado uma estrutura capaz de ampliar sua atuação, fortalecer sua entrega e sustentar conversas cada vez mais relevantes com clientes cada vez mais sofisticados. Porque, no fim, a evolução do cliente exige também a evolução da estrutura ao redor do profissional.
Perguntas frequentes
O que mudou no cliente alta renda?
Ele está mais informado, mais exigente e mais consciente da complexidade do próprio patrimônio. A conversa deixou de girar só em torno da carteira e passou a incluir sucessão, ativos internacionais, crédito, proteção patrimonial, tributação, liquidez e governança familiar.
Quantos clientes de alta renda consideram sua assessoria personalizada?
Segundo o World Wealth Report 2026, da Capgemini, apenas 17% dos clientes de alta renda afirmam ter uma experiência de assessoria patrimonial realmente personalizada e integrada.
Como as instituições de wealth management segmentam seus clientes?
De acordo com a Capgemini, 97% das instituições de wealth management ainda segmentam clientes principalmente por faixa de patrimônio, critério que limita o atendimento de necessidades mais sofisticadas.
O que o cliente ultra alta renda valoriza além da carteira?
No World Wealth Report 2024, a Capgemini mostrou que 78% dos clientes ultra alta renda consideram serviços de valor agregado essenciais na relação com suas instituições de wealth management.
O assessor precisa ser especialista em todos os temas patrimoniais?
Não. O que o cliente espera é que o profissional organize, interprete e coordene os especialistas certos. Para isso, o assessor precisa de uma estrutura com áreas como crédito, offshore e planejamento patrimonial ao seu lado, sem sair do centro da relação.
Fontes citadas: Capgemini — World Wealth Report 2026; Capgemini — World Wealth Report 2024; McKinsey & Company — análise sobre o futuro do wealth management até 2035.
Carreira na Renova
Se essa reflexão faz sentido para você, talvez valha uma conversa.
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A Renova Invest é um escritório de assessoria de investimentos credenciado ao Banco BTG Pactual S/A, na forma da regulamentação da Comissão de Valores Mobiliários (CVM). Este conteúdo tem caráter informativo, é dirigido a profissionais do mercado financeiro e não constitui recomendação de investimento. Os dados de terceiros citados pertencem às respectivas fontes.
